Jókor voltunk jó helyen

– Manapság keveseknek adatik meg az egészségipari beszállítók körében, hogy megérezzék a siker ízét. Ön a kivételezettek közé tartozik. Mennyit köszönhet a szerencsének?

– Cégünk az abszolút nulláról indult; ennek lassan 28 éve. Azt tudtuk, hogy elektronikával akarunk foglalkozni – ez az őstörténet, amit a vejem, Lukács József  kezdett el a feleségemmel. Próbálkoztunk pár dologgal, ami ma már nevetséges, aztán itt jön a véletlen: Balatonfüreden van egy házunk, a szomszédunk diabetológus orvos, és akkoriban jelentek meg az első Nyugaton gyártott egyéni vércukormérők. A szomszéd orvos, dr. Csákány György valahonnan szerzett egy ilyen készüléket. Akkoriban a kemény importstop ideje volt, szóval egy ilyen készüléket megvenni, behozni devizáért nem lehetett, ha mégis bejött, akkor horribilis ára volt. Az volt a kérdés: nem lehetne-e Magyarországon is valami hasonlót előállítani? Megcsináltuk az elsőt, ma is megvan, azt kell mondjam, jókor voltunk jó helyen. A diabetest akkor kezdték úgy emlegetni, mint népbetegséget, és megjelent ez a magyar készülék, ami ugyan keleti alkatrészekből állt, nem volt kicsi, nem volt szép, nem volt könnyű, de jól mért. A szakma ezáltal elfogadta, mellénk állt. Az tehát, ahogyan elindult a 77, a szerencsének tekinthető, a  többi viszont nem! Kellett egy olyan tehetség, mint a vejem, aki kollégáival a készüléket megcsinálta – ez már nem szerencse. És az sem, ami ezután következett, az, hogy fokozatosan fölépítettük a céget, aminek az első évi árbevétele 600 ezer Ft volt, ebben az évben pedig 14,2 –14,3 milliárd tájékán végzünk. E két érték között óriási és már tudatos lépések voltak. Ma már a 64. generációt fejlesztjük.

– Mi volt a legjobb döntése a 28 év alatt?

– Talán az, hogy elfogadtam a család döntését, és otthagytam a Technoimpexet, amelynek korábban igazgatója voltam, s ahonnan igyekeztem segíteni a 77 indulását. Soha nem bántam meg. A cég szempontjából talán azt említeném, hogy a vércukormérővel kezdtük, és itthon még ma is ez a fő termékünk. A vércukormérő egy paramétert mér, egy reagenscsíkkal működik, ám akkor már megjelentek a vizeletvizsgálatban azok a hasonló elven működő reagenscsíkok, amelyek 11 paramétert mérnek. Azt gondoltuk, ha a technológiánk már megvan, miért ne csinálhatnánk 11 paraméteres csíkra is egy gépet?! Ez volt az egyik legjobb döntés, ami ma már forgalmunk mintegy 70%-át adja. Ilyen termék nem volt a piacon, és tulajdonképpen ennek köszönhető az is, hogy a Boehringer Mannheimmel kapcsolatba kerültünk, a céget később felvásárolta a Roche, így a munkát már velük folytattuk. A készülék alappéldányát kiállították; ezt követően keresett fel a Roche képviselője, hogy perszonalizálhatnánk-e ezt a Roche részére – ebből a készülékből, illetve ennek utódaiból – ma már a 3. generációt gyártjuk – eddig mintegy 80 ezret szállítottunk a Roche-nak. Az évente elkészített 6-7 ezer készülékből itthon 25-30 megy el. Ebből a típusból később Japánba is exportáltunk. Azt gondoltuk, hogy a laborban rengeteg vizsgálat folyik, így felmerült: nem készíthetnénk-e a labor részére egy félautomatát, amihez elég egy nővér, aki azt a bizonyos reagenscsíkot bemártja a vizeletbe és beteszi a gépbe? – ebből lett a következő termékcsalád. A félautomata nem hozott áttörést, de ami ebből következett, az tulajdonképpen a mai napig a cég legnagyobb árbevételét hozza: beléptünk a nagy laborautomata-gyártók körébe. Kialakult egy olyan készülékcsalád, ami ma már exportunk jó 80%-át teszi ki. Ma már ez a két gép – a vizeletleolvasó és a vizeletüledék-analizátor – a cég zászlóshajója, és forgalmának a döntő többségét hozza.

– A cég megalakulása óta az innovációra fókuszál, évente árbevételük 8-9 százalékát forgatják vissza új termékek és technológiák fejlesztésébe. Kik segítik önt a termékportfólió bővítésében? Mi alapján dönt, amikor kijelöli az utat?

– A vejem kifejezetten kutató vénájú volt. Arra gondolt a cég alapításánál, hogy ő csak kutat, aztán eladja az eredményét. Én viszont azt mondtam, hogy ez így nem működik, a gyártást is a kutatás mellé kell tenni. Ma is az a bibliánk, hogy folyamatos fejlesztés nélkül nem fejlődhetünk, ezért inkább nem veszünk ki osztalékot… Annyi pénzt fordítunk fejlesztésre, amennyi kell, vagy amennyi van. Növekvő összegről van szó: a kezdeti 2-3 fejlesztő helyett ma már kb. 80-an dolgoznak ezen a területen, ami a 400 munkatárs durván 20%-a.

– Win-win típusú megállapodások is léteznek az iparban – mondta Hodossy Lajos, a Roche diagnosztikai divízióért felelős ügyvezetője, amikor a két cég közötti megállapodásról kérdeztem. Miért pont a Roche mellett döntött?

–  Minden kapcsolat kérdése. Az első készüléket a Roche a saját neve alatt hozta forgalomba, de a készülék belsejében a nyomtatott áramkörökön rajta volt a 77 kis emblémája. Vagyis tudta mindenki, hogy mi állunk mögötte. Mindez hatalmas segítség volt nekünk, mert a japán exportunk révén – ami később a jen leértékelődése miatt megszűnt – a szigetországban is rájöttek, hogy a mi termékünkről van szó, és felmerült bennük a kérdés, tudunk-e számukra valami hasonlót csinálni. Tudni kell, hogy mi mindig gondosan vigyáztunk a függetlenségünkre. Így aztán minden szerződésünk azzal kezdődik, hogy az adott termék a 77 Elektronika saját szellemi terméke, és jogunk van bárkivel bármilyen szerződést kötni. Ennek a szemléletnek a következménye, hogy saját néven vagyunk jelen csaknem 100 országban, amit azonban középvállalatként nem tudnánk egyedül elérni. A Roche 260 országban van jelen. Van, ami a már említett módon, de van egy piaci szegmens, ami csak a saját nevünk alatt fut...

– Ugyanazt a terméket forgalmazzák 77 Elektronika és Roche név alatt is? Van olyan ország, ahol ugyanaz a termék két márkanév alatt fut?

–  A termék annyiban ugyanaz, hogy a technológiája a mienk. A készülékek formára mások. A Roche maga is a saját szokásainak, belső szabványainak megfelelően kérte a készülék továbbfejlesztését. Ha a kérdés arra vonatkozik, hogy egy országban megjelenhet-e mind a két termék, akkor a válasz igen, és meg is jelent.

– És ezzel nem saját maguknak csinálnak konkurenciát?

–  Részben igen, csakhogy a mi piaci részünk ebben a szegmensben kb. 40%, míg 60% két konkurensé, egy japán és egy amerikai cégé. A piac fogja eldönteni, melyik terméket akarja. A Roche név az egész világon ismert, a miénk néhány helyen.

– Tényleg: miért épp 77 Elektronika?

–  Amikor alakultunk, akkoriban nyílt lehetőség arra, hogy privát cégek jöjjenek létre idehaza. Az volt a szokás, hogy külföldi nevet választanak, mi viszont úgy döntöttünk, mindegy, mit, csak ne külföldit. A vejem találta ki, és amikor kérdeztük tőle, miért pont 77, ő visszakérdezett: miért ne? Visszatérve a piacokra, tudjuk, hogy vannak olyanok, melyeket a Roche esetleg el fog venni tőlünk. Viszont biztos vagyok abban, hogy a piacaink jó része megmarad, és a Roche inkább abból a 60%-ból vesz majd el, ahol nem vagyunk jelen.

– A Roche és a 77 Elektronika közötti megállapodás a termékforgalmazáson túl olyan tudást is eredményez, amely ugyancsak megkülönbözteti majd önöket a többi hazai cégtől. A gyógyszeripar és az orvostechnikai eszközök területén a legnagyobb és egyben legszigorúbban szabályozott piac az USA-é. Nem könnyű megfelelni az FDA előírásainak. Hogyan birkóznak meg ezzel a feladattal?

– Az első készüléket hat hónap alatt fejlesztettük ki; lényegében ezzel a teljesítménnyel kerültünk be a Roche­köreibe. Akkor azonban még nem voltak olyan szabályozók, mint ma; a fejlesztési munka döntő többségében fejlesztési munka volt. Most a Roche-projekt kb. fele dokumentáció, a legkülönbözőbb előírásokak való megfelelés. Mindez rengeteg pluszvizsgálatot jelent – létre is kellett hozni egy igazgatóságot, amely csak ezzel foglalkozik. Vért izzadva megtanultuk, hogy ma már a fejlesztési munka csak részben mérnöki munka, a másik rész az, amit a hatóságok megkövetelnek.

– Az első saját fejlesztésű Dcont készüléküket 1987-ben dobták piacra, mennyit fejlődött 27 év alatt? Merre tovább?

– Az első készülék egyetlenegy dolgot tudott: jól kimutatni a vércukorértéket. Egy mérés kb. 5 percig tartott, ma ez 5-6 mp. Akkor kellett rá 20–25 ml vér, ma 0,6 µl. Abban a készülékben nem volt memória, a mai 500 adatot tárol, ráadásul pontos időponttal, tehát a beteg nem tud az orvosánál „svindlizni”. A készülék a mai formájában alkalmas arra is, hogy az egyes mérési eredményeket a felhasználó étkezés előtti-utáni, vagy fizikai aktivitás utáni jelölővel lássa el, de a mérési eredményekből átlagot is számol. A beteg fel tudja tölteni mérési eredményeit a Dcont eNAPLÓ online vércukornaplóba is – mely ingyenes szolgáltatásként működik –, melyhez felhatalmazása esetén kezelőorvosa is hozzáfér. A gondozó így akár két személyes vizit között is tud segítséget nyújtani a terápia szükség szerinti módosításában, vagy az eredmények értékelésében. Utóbbi az online vércukornapló felületén a beteg számára önállóan is sokkal könnyebb, hiszen nemcsak egy napi táblázatot lát, hanem grafikonok és statisztikai összefoglaló is segítségére van.

– Tételezzük fel azt az idealisztikus állapotot, amikor minden beteg ezzel a vércukormérő készülékkel éli a hétköznapi életét. Akkor tudna a szakma betegségregisztert építeni?

– Tudna.

– Tehát semmi más nem kéne, csak annyi, hogy a készüléken lévő adatokat mindenki feltöltené, és ebből olyan szintű adatokat nyerhetnének, melyekből a terápia hatékonyságára lehetne következtetni.

– Pontosan, ez a cél. Ráadásul mindez ingyenes, a költségeket a 77 Elektronika viseli. De eddig itthon mindez nem terjedt el kellőképpen; eddig mintegy 5000 személy 2,5 millió adata érkezett hozzánk. Készüléke szinte mindenkinek van, azzal nincsen gond, de eddig nem történt áttörés. Mindenki a telemedicináról beszél, de az orvosok túlságosan leterheltek...

– Ezt egy szakasszisztens, egy nővér, vagy egy diabeteses betegek gondozásával foglalkozó ápoló is meg tudná csinálni.

– Igen, csakhogy nővér is egy van egy rendelőben. A rendszer működik, minden kiállításon, kongresszuson sulykoljuk a Dcont.hu témát, de lényegesen kisebb a növekedés, mint ahogy gondoltuk, jelenleg kb. 300 orvos és mintegy 5500 beteg van a rendszerben. Ez egyébként külföldön sem tudott annyira elterjedni.

– Azon túlmenően, hogy kiváló eszközöket gyártanak, a marketing területén is erősek. A vércukormérő termékcsalád bekerült a hungarikumok előszobájaként ismert Magyar Értéktárba. Legutóbb a Sanofival közösen szervezték meg a Cukorbetegek futsall Európa-bajnokságát, de Magyarország cukormentes tortája is önökhöz köthető. Az év fiatal diabetológusa díj szponzora a cég. Ki szabja meg az irányt?

– A feleségem, de ne feledkezzünk meg a kollégákról, akik végrehajtják a programokat.

– Soha nem gondolt még arra, hogy hátradől, eladja a céget, és élvezi az eddigi munka gyümölcsét?

– Eladni biztos nem fogom, úgy döntöttünk, hogy a cég megmarad családi vállalkozásként. A lányom folytatná, de be kell valljam, nemigen tudom elképzelni, hogy otthon ülök. Amit csinálok, azt nagyon szívesen csinálom, és egyelőre úgy néz ki, hogy tudom is. Ha majd úgy érzem, hogy már nem tudok hozzáadni semmit, akkor abbahagyom. A cégben nagyon jó „második sor” van, úgyhogy a lányomnak lesz segítsége.

– Gondolom, nem kevesen kérték meg a kezüket így vagy úgy...

– Amikor megjelenik májusban a cég mérlege, mindig kapok egy pár telefont. Persze sok kérdés merül fel, mert a nagy könyvek szerint egy ilyen nagyságrendű cég már nem tipikusan családi vállalkozás...

– És merre tovább? Kinőtték magukat, megállnak?

– Meg biztos nem állunk.

– Úgy értettem, hogy esetleg már nem lesz ilyen ütemű a fejlesztés a kicsit távolabbi jövőben. Mikor lenne elégedett, mondjuk 20 év múlva?

– Egy vállalat halála, ha valahol megáll. A mi alapelvünk mindig a fejlesztés volt, ez ab ovo predesztinálja a céget arra, hogy tovább fejlődjön. Pontosan tudjuk, hogy mostani termékeink helyett 1-2 éven belül miket fogunk csinálni. Nem akarunk túllépni mostani két portfóliónkon, illetve van egy gondolatunk, de még előkészítés alatt áll. A cukorbetegség egyik legrosszabb szövődménye a vakság, a gyengén látás – csináltunk egy olyan készüléket, ami a betegnek szóban ad utasítást arra, hogy tegye be a csíkot, cseppentsen, és a végén bemondja a végeredményt.

– Ez egy angol nyelven kommunikáló készülék?

– Sok nyelven tud; magyarul is, de be lehet programozni, hogy milyen nyelven beszéljen. Ma úgy gondoljuk, hogy a vércukormérők esetében a szolgáltatást kell növelnünk a betegek részére, a vizeletmérőknél pedig a vizeletben lévő komponensek, összetevők, kémiai részek felismerését kell tovább javítanunk, ami valószínűleg új technológiát jelent. A nagy automaták és a kis félautomata gépek közé várhatóan jön egy kettő közötti termékcsalád, egy olyan félautomata, amely tudja a vizeletüledék-vizsgálatot is. Biztos vagyok benne, hogy ha hosszú távon is ezt a vonalat visszük, az a cégnek folyamatos fejlődést biztosít. De vannak új lehetőségek is. A világ egyre inkább a bionikáról beszél. és mi nyakig benne vagyunk egy most kezdődő hazai programban. Alakult egy Bionikai Intézet; mi vagyunk az ipari háttér hozzá. És a távolabbi jövő: elindulhatunk a bioszenzoros elven alapuló készülékek felé – ez is új iparágat teremthet.

– Elégedett ember, ugye?

– Azt hiszem, igen. Jólesik, hogy az emberek elismerik azt, amit csinálunk. Nem érzek irigységet.