Win-win típusú megállapodások is léteznek az iparban

 – A nagy multinacionális cégeknek rendre azt vetik a szemére, hogy kizárólag kereskednek Magyarországon, és a profit learatásán túl nem teremtenek értéket.  A magyar államnak a hazai vállalkozásokat kellene előnyben részesítenie – vallják sokan, hiszen munkahelyeket teremtenek, többféle adót és járulékot fizetnek...

– Igen, ez általános vélekedés; volt, hogy én is megkaptam ezt a kritikát minisztériumi háttérbeszélgetések alkalmával. Ma már azonban inkább örülök ennek, hiszen az én reakcióm is hozzájárult ahhoz, hogy a kormány segítse a 77 Elektronika és a Roche között létrejött megállapodás formálódását.

 –  Mivel védekezett?

– Gondolja, hogy védekeznem kellett? Nem hiszem. Most először fordul elő, hogy egy 100 százalékban magyar tulajdonú középvállalat és egy külföldi világcég lett az állami ügynökség (a HITA) stratégiai partnere – talán ez is igazolja, hogy jó irányba haladunk. Ha a 77 Elektronika történetét nézzük, tudni kell, hogy az induláskor egy multinacionális cég – a Boehringer – segítségének köszönhető, hogy viszonylag korán kerültek
a magyarországi piacra a korszerű vércukormérők. Nyilván ehhez kellett Zettwitz Sándornak – a 77 Elektronika Kft. tulajdonos ügyvezető igazgatójának – az ügyessége, kapcsolatrendszere; annak idején el tudta érni, hogy kapjanak egy olyan gyártósort, ami a tesztcsík formulálásához szükséges. Ahhoz viszont már kitartás és elszánt munka kellett, hogy egy családi vállalkozás oly mértékben megerősödjön, hogy a nemzetközi piactér jelentős beszállítójává váljon. Az első vércukorszintmérő géppel a magyar és kelet-európai piacon lettek sikeresek, vizeletvizsgáló berendezésükkel viszont már nagy multinacionális vállalatokat megelőzve a világpiacot is meghódították. A 77 Elektronika és a Roche diagnosztikai leányvállalata több mint 20 éve együtt dolgozik. Igenis léteznek olyan üzletek, win-win típusú megállapodások, amelyek például szolgálhatnak mások, így esetleg azok számára is, akik ambivalensen látják a nemzetközi cégeket.

  – Az üzlet alapja a bizalom, ami pedig ritka kincs a mai világban…

– A bizalom valóban nagyon fontos. A nemzetközi vállalatok a kis cégekben mindig egyfajta rizikót látnak. Mi folyamatok mentén üzemelünk, standardizáljuk a tevékenységünk minden szegmensét, hiszen garantálnunk kell, hogy ugyanazt nyújtsuk Ugandában, mint az USA-ban. Nem engedhetjük meg magunknak, hogy országonként eltérő színvonalú terméket/szolgáltatást forgalmazzunk/nyújtsunk. Az együttműködés kezdetén, az első lépésnél nyilván kell egyfajta „nyitottság”, és sokat segít, ha van valamiféle személyes kapcsolat. Fontos tényező az adott cég vezetőjének a fellépése, megjelenése. És még egy: a transzparencia. Ha egy kis vagy közepes méretű vállalat együttműködő partnert keres, akkor muszáj elrugaszkodnia a kelet-európai „megoldjuk okosba” attitűdtől. Ennek még a gyanúját sem szabad kelteni. A nagy nemzetközi cégek azt várják, hogy partnerük tevékenysége átlátható legyen, és a lehető legrövidebb időn belül jelezzék, ha tudják, hogy a korábban megkötött megállapodást valamilyen okból nem tudják tartani. Jelezni kell, azonnal és nyíltan! Én 2000 óta figyelem és támogatom  a két cég kapcsolatát, és azt látom, hogy ezekben a kérdésekben a 77 Elektronika nagyon következetes volt. A bizalmi tőke eljuttatta odáig a céget, hogy a Roche partnernek tekinti – már egy ekkora volumenű projektben is. Gondoljon bele, mit jelent az egy közepes méretű magyar cég számára, hogy az általa fejlesztett terméket Roche-emblémával értékesítik. Ám ehhez az kell, hogy a vállalkozás termékei valóban világszínvonalat nyújtsanak.

 –  Adja magát a kérdés: miért nem vették meg a 77 Elektronikát?

– Nem tudom, a cégvásárlásokat a Roche bázeli központja intézi. Valójában abban sem vagyok biztos, hogy van annyi pénz, amiért a Zettwitz család megválna a vállalkozásától – de ez csak teoretikus találgatás. Nem tudom, volt-e ilyen megfontolás a Roche részéről. De a hosszú távú gondolkodás szempontjából nem biztos, hogy a kis- és közepes méretű cégek felvásárlása feltétlen érdeke a multinacionális cégeknek. A már említett, ránk jellemző szabályozottság nem mindig kedvez az innovációnak, kicsit inkább visszatart, mint ösztönöz. A Roche-nak a diagnosztika területén (is) van több ehhez hasonló együttműködése. Most is együtt dolgozunk például egy véralvadásmérő készüléket fejlesztő vállalkozással, ám ez a projekt még nagyon kezdeti fázisban van. Ahhoz, hogy az eszköz kereskedelmi forgalomba kerüljön, még legalább 3-4 évre van szükség. Sok start-up céggel vagyunk kapcsolatban, figyelünk.

  – A Nemzetközi Külgazdasági Hivatal (HITA) elnöke, Berényi János, Zettwitz Sándor, a 77 Elektronika Kft. tulajdonos ügyvezető igazgatója és Dieter Neugebauer, a Roche Diagnostics Ltd. elnökhelyettese írta alá a Parlamentben 2014. március 28-án azt a megállapodást, mely mérföldkőnek számít.  Ki mit hoz a házasságba?

– Fontos lenne, hogy erős, a világpiacon önerőből is helytálló magyar cégek is megjelenjenek. Gondoljunk például Svájcra, a két legnagyobb gyógyszergyártással foglalkozó cég, a Novartis és a Roche is az ország bevételét gyarapítja. A Roche a magyar GDP 40 százalékával azonos mértékű bevételt könyvel el – ugye, milyen jó lenne egy ilyen erős hazai cég? Ez azonban nem megy egyik pillanatról a másikra, ennek vannak mérföldkövei. Erre lehet jó például a mi megállapodásunk, ennek keretében a magyarországi cég megtanul és átvesz bizonyos tudást a partnerétől, jelen esetben a Roche-tól. Mondok önnek egy példát. A gyógyszeripar és az orvostechnikai eszközök területén a legnagyobb és egyben legszigorúbban szabályozott piac az USA piaca. Tehát az FDA követelményeinek megfelelő gyártásszervezés és minőségbiztosítás egy olyan tudás, melyet egy kis cég nem biztos, hogy képes önerőből elsajátítani. Először is iszonyatos invesztíció – hisz a speciális tudású szakemberek bére horribilis – és rengeteg idő. Ha a 0-ról indulunk, akkor úgy tippelem, nagyjából 10-15 év ez a folyamat. Egy ilyen együttműködés keretén belül ez a tudás 3 év alatt megszerezhető. A tudás utána itthon marad, a 77 Elektronika minőségbiztosítási szakemberei megtanulják azokat a folyamatokat, ami az amerikai piacra való belépéshez szükséges. Utána már a cég döntése, hogy partnerrel vagy önállóan jelenik meg az esetleges új termékével a tengerentúli piacon. Ez a bevételnövekedés többek között azt is jelentheti, hogy a cég már tud erőforrásokat allokálni arra, hogy egy hatékony értékesítő hálózatot hozzon létre, mondjuk ne csak Európában, hanem ennél tovább lépjen és fejlődjön, más piacokon is megjelenjen. Az örök dilemma: halat adjak, vagy halászni tanítsak? Mi elsősorban az utóbbira koncentrálunk. 

A HITA az állami kereskedelemfejlesztés eszközeinek felhasználásával segíti a 77 Elektronika termékeinek világpiacra kerülését. A Roche vállalja, hogy a 77 Elektronika által kifejlesztett vizeletvizsgálókat Roche márkanév alatt világszerte értékesíti és teríti az amerikai piacon is. A 77 Elektronika pedig az elkövetkező 3 évben 4-5 millió euró értékű új beruházást valósít meg Budapesten és Balatonfüreden, a foglalkoztatottak számát 30 fővel növeli, és a Roche-tól kapott termékfejlesztési irányokat figyelembe véve új K+F irányokat határoz meg, az erre történő ráfordítások szintjét pedig 10 százalékon tartja.

 –  A 10 százalék kimagaslóan magas arány még gyógyszeripari vállalatok szintjén is.

– Igen, kimagaslóan nagy ráfordítás, de ez a 77 Elektronika esetében „megszokott”; erről is érdemes beszélni, ha a sikerhez vezető útról beszélünk. Azt látom, hogy ezzel az együttműködéssel az elkövetkező 3-4 évben – ha nem jön közbe semmi drámai, mert az ukrán események miatt pillanatok alatt változhat a fél világ – 40-50 millió euró pluszbevétele lehet a 77 Elektronikának. Ez gyakorlatilag a jelenlegi forgalmuk megduplázódását jelentheti, ami most nagyjából 12 milliárd körüli. Balatonfüreden épül egy gyártóüzem; azért van szükség rá, mert a tervek szerint az amerikai piacra is bekerül a készülék. A Roche belső szabályzata biztonsági okok miatt előírja, hogy a fogyóanyagokat több telephelyen gyártsák – a fukusimai tragédia óta nagyon ügyelünk erre. S ha már arra kíváncsi, ki mivel tud hozzájárulni a sikerhez, akkor azt mondhatom: a kormány például a gyártótelep létrehozásához tud segítséget adni. Kérdés az, hogy a magyar cég tulajdonosai szeretnék-e ezt, mi az ezzel kapcsolatos stratégiájuk, de ezt nekik kell eldönteni. Mi örültünk, hogy az együttműködési megállapodásban rögzítettük: a kormány is támogatja a minőségi diagnosztikai eszközök elterjedését. Mostanában egyre kevésbé számít az eszközök „mögött álló” szolgáltatás minősége és a betegbiztonság. Nagyon sok olyan megbeszélésen ültem, ahol például nem volt tényező, hogy mondjuk, a szerviz mennyi idő alatt ér ki egy kórházba, vagy, hogy ki és milyen gyakorisággal szállít fogyóanyagot.

  – Az utóbbi időben önökkel kapcsolatban több beszerzés kapcsán is felmerült, hogy finoman fogalmazva sem olcsóak. Sem a termékeik, sem a szolgáltatásaik – ennek ellenére több nagy tendert megnyertek.

– Ez kétségtelenül így van, nem vagyunk olcsóak. Ha önmagában csak azt nézem, hogy a reagenseink mennyibe kerülnek, akkor nem tartozunk a legolcsóbb cégek közé. Ennek egyszerűen az az oka, hogy szolgáltatáscsomagban gondolkozunk, aminek része a szerviz. Úgy tudom, nekünk van a legnagyobb szervizcsapatunk Magyarországon; szervezetünkön belül a legnagyobb létszámú csapat a szerviz. A személyi költségeknek nem a munkabér a legnagyobb tétele; nagyon sokat költünk arra, hogy az embereinket folyamatosan tréningezzük, annak érdekében, hogy jól képzettek legyenek. Ugyanis a betegek biztonsága és a labor működése szempontjából egyáltalán nem mindegy, hogy a kiérkező szervizes milyen gyorsan és milyen hatékonyan tudja megoldani a felmerülő problémát, megjavítani a gépet. De ebbe beletartozik az is, ami kevésbé ismert a vevők előtt: 24 óra alatt bárhová tudunk szállítani, bármikor vissza tudjuk keresni, hogy a reagenseinket megfelelő hőmérsékleten szállítottuk-e, nemcsak raktárunkból a kórházig, hanem a gyártás helyétől a raktárunkig. Mindez jelentős biztonságot ad a kórháznak és nyilván a betegeknek is. Az amerikai patológus társaság becslése szerint a labordiagnosztikai és a patológiai diagnosztikai eredményekre alapozódik a gyógyító munkának a 70 százaléka. Vagyis a gyógyító munka költségigényének egy nagyon nagy részét határozza meg egy viszonylag kis költségigényű terület.
Azt kell mondjam, hogy egy labor működésében a reagens a költségek tekintetében egy fontos és domináns, de nem az egyetlen tényező. Mondok egy másik megközelítést is: ha egy magas automatizáltságú, ennek megfelelően drágább készüléken futnak a mérések, azzal munkaerőt lehet megtakarítani. Azt gondolom, hogy az egészségügyben a felszabadult munkaerőt nem elküldeni kell, hanem olyan területekre irányítani, ahol a szaktudását kamatoztatni lehet. Annak az eldöntése, hogy egy laboratóriumnak a működése gazdaságos-e, nem ítélhető meg csak és kizárólag egy költségelemnek a kiemelésével, az ilyen fajta kiemelések félrevezetők.

 –  Mit gondol a kormány iparpolitikájáról?

– A politika igen sokszor fölülír sok mindent. Fontos lenne egy kiforrott iparági stratégia keretein belül alaposan végiggondolni, merre lenne érdemes továbblépnünk. A biotechnológia kiugrási területe lehet Magyarországnak. Vannak is kezdeményezések, amelyek elindultak ebbe az irányba; a mi felvetésünk volt a molekuláris diagnosztika fókuszba állítása. Ez a terület nagyon gyorsan fejlődik, burjánzik, és a személyre szabott terápiák elterjedését hozza majd magával. Mi ennek a területnek a fejlesztését vetettük fel a tárgyalások során; ha ezeknek a technológiáknak a használatát a kormány nem támogatja kellőképpen, akkor egyszerűen nem alakul ki egy hozzáértő, professzionális szakértői gárda. Most úgy látjuk, talán elindul egy folyamat; nyitott kapukat döngetünk. Jelenleg háttéregyeztetés folyik a szakmával, a minisztériummal. Ha jól tudom, zajlik a molekulárdiagnosztikai kassza kesze-kusza, kicsit logikátlan finanszírozásának rendbetétele, a szakmai irányelvek fejlesztése, és a minőségbiztosítási rendszer kidolgozása.

– Ha lehetőséget kapna arra, hogy három érvet felsorolva az aktuális nemzetgazdasági minisztert meggyőzze arról, hogy  valóban alapos, átgondolt és kivitelezhető stratégiát alkosson, mit mondana?

– Az első és legfontosabb, ami mellett érvelnék – és elővenném az ezzel kapcsolatos tanulmányokat –, hogy az amerikaiak a GDP-jük 15 százalékát költik az egészségügyre. Lehet, hogy het hogy ők nem értenek hozzá, de, de el kellene gondolkodni azon, hátha mégis az ő megközelítésük helyes, hisz ők azt vallják, hogy az egészségügy és az egészségipar a nemzetgazdaság nagyon fontos része, GDP-termelő ágazat. Ez lenne az első és legfontosabb érvem. Másodikként arról beszélnék, Tudom, talán banálisan hangzik, de tény, hogy beteg emberekkel nem lehet működtetni a nemzetgazdaságot. A nemzetgazdaság fejlődésének szerintem már ma is az, de ha így alakulnak a tovább az egészségügyi mutatók, akkor biztos, hogy gátja lesz az, hogy nem megfelelő az egészségügyi ellátó rendszerünk. Fontos, hogy a politikusok megértsék: az egészségügyi ellátás nem szociális juttatás, az államnak feladata foglalkozni állampolgárainak egészségével.  Ha valóban az a célunk, hogy ebben az országban egészséges, vagy egészségesebb emberek éljenek, akkor muszáj többet allokálnunk az egészségügyre, mert a költséghatékony megoldás csak annyit jelent, hogy egy picivel többet költünk, de sokkal többet nyerünk – például minőségi életévek tekintetében. Harmadik érvem pedig az lenne, hogy hazánk egy olyan kultúrkör része, amelynek domináns eleme a szolidaritás, így a legynagyobb szolidaritási rendszerünk, az egészségügy magas szinvonalú müködtetése nem egyszerűen financiális szempont, hanem értékrendi kérdés is.