Ügyfélszerzés marketing-automatizálással

Damjanovich Nebojsa

Az internet terjedését sokféle média érezte a „saját bőrén”. Az online kommunikáció hatékonyságát például sokan tagadták az első években, de később bebizonyosodott, hogy erős kommunikációs csatornáról van szó, ami folyamatosan fejlődik és fejlődni fog. Az online eszközökön belül tisztázódott a formátumok szerepe, így ma már nem kérdés, hogy a display hirdetéseket márkaépítésre, minden mást pedig interakció növelésre használunk.

Mindig is fontos volt, hogy a kampányban hatékonyan tudjuk elérni a célcsoportunkat. Nincs ez másként ma sem, viszont az online célzást az utóbbi években befolyásolják a marketingautomatizálási és a viselkedésalapú megoldások (amit az elektronikus kereskedelemben már több éve használnak). Ez viszont drámaian növeli a marketingkommunikáció hatékonyságát, hisz ebben az esetben tényleg a megfelelő üzenettel, a megfelelő célcsoportot, a megfelelő időben és eszközön érjük el.

Hogyan és miért lehet a marketingesek számára hasznos a marketingautomatizálás?

Pár éve egy új gazdasági korszakot élünk, ahol több ember munkáját egynek kell hatékonyan végeznie. A marketingautomatizálási (MA) rendszerek épp erre képesek. Már a kkv-k esetében is vannak elérhető eszközök, de természetesen a nagyvállalatok is használják ezt az „új” fegyvert. Egyre többször találkozom „leadgenerálási tenderrel”, ahol akár a B2C cégek - leginkább bankok és biztosítók - partnert keresnek a saját MA rendszer üzemeltetésére vagy a teljes outsource-ra. Az ilyen típusú szoftverek nagyban erősítik az értékesítési számokat, és ez az, ami ma fontosabb, mint bármikor.

Milyen lehetőségei vannak ma egy marketingesnek marketingautomatizálásra?

Elméleti oldalról sajnos ma csak egy cég foglalkozik inbound és revenue marketinggel, ami az alapja az MA rendszereknek és az üzemeltetésüket támogatja. Ezért minden olyan esemény, ami támogatja ezt a „sales centrikus” marketinget, jelenleg hiánypótló. Ilyen például az immár harmadik alkalommal megrendezésre kerülő E-mail marketing konferencia, ahol idén a fő téma a marketingautomatizálás és az inbound marketing gyakorlati alkalmazása. Szoftveroldalon itthon vannak kezdeményezések, de sajnos még csak csírában. Nemzetközi szinten természetesen jóval nagyobb a kínálat, akár a pár tíz dollárostól a több ezer dolláros megoldásokig. A kérdés csak, hogy mi a cél és mekkora büdzsével rendelkezünk. Nagyvállalatok ne felejtsenek kalkulálni az új stratégiák létrehozásával, szoftverimplementálási és üzemeltetési, tanácsadási és kontentmarketing költségekkel, mert önmagukban ezek a megoldások nem fognak működni. 

Tegyük tisztába a fogalmat, mit jelent az inbound marketing pontosan?

Az inbound marketing olyan online marketingtevékenységet takar, amit egy szervezet önerőből képes megoldani, fizetett reklám nélkül. Ez leginkább a tartalomgyártással és annak megtalálhatóságával kapcsolatos, ahol a megtalálhatóság nem csak a keresőkre, hanem más portálokra és közösségi médiára is vonatkozik. Ebben az esetben célzottan el tudjuk érni a célcsoportjainkat a számukra megfelelő tartalommal és a website-unkra hozni (leadgenerálás), hogy ott tovább „gondozhassunk” őket (lead nurturing), amíg nem lesznek az ügyfeleink.

Hogyan lehet hatékonyan online leadeket gyűjteni?

2006 óta az outbound marketing, azaz a hagyományos reklámmegoldások egyre inkább hatástalanok a leadgenerálásban. Ehhez képest az inbound marketing a minőségi és edukatív tartalmak publikálására fókuszál, melyet az emberek egyébként is keresnek az interneten. Ilyen tartalmakkal szerezhetjük meg és tarthatjuk fent az emberek figyelmét és érdeklődést, egyben a bizalmat is építve, aminek eredményképpen tőlünk fognak vásárolni. 

A leadgenerálást sokféleképpen lehet csinálni, de ha minőségi leadekre van szükség, akkor az sajnos hagyományos marketingeszközök használatával nagyon drága lesz. Erre való az inbound marketing, de célzott, kattintás alapú fizetős reklámeszközök is. A lényeg, hogy alacsony legyen az egy lead megszerzésére eső költség.

Hogyan kapcsolódik az e-mail marketing az inbound marketinghez?

Az e-mail marketing az alapja az inbound marketingnek, ahogy a leadgenerálásban, úgy a leadek gondozásában is, hisz csak így lehet olcsón kapcsolatot tartani a potenciális és meglévő ügyfeleinkkel. Sajnos a sima levelezőnk nem elegendő erre a feladatra, de a megszokott hírlevél-szoftverek sem. Marketingautomatizálási szoftverekre van szükség, melyek speciális üzemeltetési tudást igényelnek. Ezeken belül aztán megtaláljuk az e-mail marketing funkciókat (is).

Az érdekesség az, hogy 2005 környékén éppen az e-mailmarketing megoldások szállítóinak egy csoportja úgy gondolta, hogy a hagyományos CRM-marketing szinte nem is létezhet egyéb pluginos megoldások nélkül, ezért belekezdtek a saját e-mailmarketing szoftvereik továbbfejlesztésébe, amiből ma világszintű MA szoftverek lettek. 

Hogyan lesz a begyűjtött leadekből vásárló?

Az, hogy valaki e-mail címet adott meg az égvilágon semmit nem jelent. Szükség van további interakciókra az érdeklődővel, hogy kiderüljön egyáltalán potenciális ügyfél-e vagy sem. Ha ez kiderült, akkor az MA szoftverek segítségével a leadet módszeresen vezetni kell az egyik vásárlási ciklusból a másikba, amíg a végén nem lesz vásárló/ügyfél belőle. Ennek a soklépcsős folyamatnak az e-mail az alapja, de a sikeresség és a vásárlási ciklus hossza erősen függ a tartalomtól, amit ilyen lead nurturing kampányokban tudunk nyújtani.

A leadgenerálásról, lead nurturingről, az inbound marketing gyakorlati alkalmazásáról szól Damjanovich Nebojsa előadása a 2014. október 2-án megrendezésre kerülő III. E-mail marketing konferencián.

 (x)